- Blog
- Побудова воронки продажів у продажах автомобілів
Побудова воронки продажів у продажах автомобілів
Ознайомтеся з послідовністю продажів автомобілів і подивіться, як створити таку, яка залучить платоспроможних клієнтів у ваш салон уживаних автомобілів.
Якщо ви розмовляєте з маркетологами у вашому салоні вживаних автомобілів, велика ймовірність, що вони колись згадають воронку продажів. І недарма!
Ця концепція може перетворити цікавих відвідувачів на платоспроможних клієнтів, незалежно від того, продаєте ви один автомобіль приватному покупцеві чи цілий автопарк компанії.
Отже, давайте подивимося, що саме таке автомобільна воронка продажів і як ви можете побудувати таку, яка працюватиме для вашого автосалону.
Що таке воронка продажів в автомобільній ніші? Поетапна розбивка
Уявіть собі воронку. Воронка для моторного масла, якщо хочете.
Зверху вона виглядає ширше, а знизу звужується. Саме так працює воронка продажів.
Угорі у вас є широкий спектр потенційних клієнтів: одні переглядають, інші розглядають свої варіанти. Коли вони просуваються по воронці, кількість серйозних покупців звужується, залишаючи людей, які готові купувати до того моменту, як досягнуть дна.
Ми зобразимо воронку продажів, яка виглядає так, але ваша конкретна модель може відрізнятися залежно від того, як ви керуєте дилерським центром. Проте основна ідея залишається незмінною.
Якщо ви хочете збільшити кількість тих, хто досягає дна воронки, і підвищити свою прибутковість , вам потрібно розуміти всі етапи воронки продажів автомобіля.
Почнемо з першого етапу, на якому люди вперше дізнаються про ваш бізнес: поінформованість.
обізнаність
Поінформованість — це етап автомобільної воронки покупки, на якому потенційні клієнти вперше дізнаються про ваш автосалон за допомогою маркетингових каналів, таких як онлайн-оголошення, соціальні мережі або рекомендації.
Ми наведемо вам приклад із eCarsTrade, нашої аукціонної платформи для вживаних автомобілів. Навіть наші публікації в блозі, подібні до тієї, яку ви зараз читаєте, можна використовувати для підвищення обізнаності про бренд eCarsTrade.
Наприклад, дилер може знайти імпорт автомобілів до Німеччини , переконатися, що ми надаємо читачам корисну та актуальну інформацію, і натиснути, щоб дізнатися більше про наші послуги.
Таким чином ми не лише допомогли комусь із дослідженнями, але й залучили їх до вершини нашої воронки продажів. І позиціонуючи себе як надійний ресурс, ми збільшуємо шанси на те, що вони продовжуватимуть рухатися крізь воронку.
► KPI для відстеження на рівні обізнаності
Щоб переконатися, що ви ефективно підвищуєте впізнаваність бренду свого автосалону та залучаєте потенційних клієнтів на свій сайт, відстежуйте ці ключові показники ефективності (KPI):
- Трафік веб-сайту : відстежуйте кількість відвідувачів вашого сайту, особливо тих, хто відвідує його вперше.
- Залучення в соціальних мережах : відстежуйте, скільки людей бачать ваші дописи чи оголошення та взаємодіють із ними.
- Показники кліків (CTR) : виміряйте, скільки користувачів натискають ваші оголошення або публікації в соціальних мережах, щоб відвідати ваш сайт.
- Нові потенційні клієнти : стежте за тим, скільки нових потенційних клієнтів ви залучаєте через різні канали.
інтерес
Тепер, коли ви привернули увагу читача, наступним кроком буде викликати його інтерес. Ви можете заохотити відвідувачів досліджувати ваш веб-сайт, перевірити ваш інвентар ( якісні фотографії автомобілів тут мають вирішальне значення! ) або дізнатися більше про ваш бізнес.
Ви хочете підтримувати їхню зацікавленість і пропонувати їм потрібну інформацію — подумайте про деталі автомобіля, ціни чи навіть спеціальні пропозиції.
Наприклад, багато автомобілів, які ми показуємо на eCarsTrade, мають такі деталі, як характеристики обладнання та історія обслуговування.
Таким чином ми зацікавлюємо потенційних покупців і змушуємо їх думати про те, що автомобіль, на який вони дивляться, є чудовою знахідкою.
► KPI для відстеження на рівні інтересу
Кількість людей на рівні зацікавленості буде нижчою, ніж на рівні обізнаності, і це цілком нормально для конвеєра продажу автомобілів.
На цьому етапі потенційні клієнти більш зацікавлені, але все ще не впевнені, чи хочуть вони купувати у вашому дилерському центрі. Отже, ви повинні відстежувати їхню зацікавленість за допомогою цих KPI і підтримувати їх рух по послідовності.
- Час, проведений на сторінках веб-сайту : перевірте, як довго відвідувачі залишаються на ключових сторінках, таких як списки транспортних засобів або пропозиції послуг.
- Показник відмов : виміряйте відсоток відвідувачів, які залишають ваш веб-сайт після перегляду лише однієї сторінки.
- Повторні відвідувачі : відстежуйте, скільки людей повертаються на ваш сайт після першого відвідування.
- Запити через контактну форму : подивіться, скільки відвідувачів звертаються із запитаннями, шукають додаткову інформацію або спілкуються в чаті з вашою командою підтримки.
бажання
Ні, ми не рекламуємо аромат — бажання насправді є етапом воронки, на якому потенційні покупці розглядають можливість покупки.
Вони порівнюють ваші пропозиції з конкурентами та читають огляди в Інтернеті. Отже, не забувайте відповідати на всі відгуки, які ви отримуєте; як позитивні, так і негативні .
На цьому етапі ви підтримуєте інтерес клієнтів і заохочуєте їх зробити наступний крок, будь то запит на отримання пропозиції, відвідування вашої ділянки чи розміщення оптового замовлення.
► KPI для відстеження на рівні бажання
Якщо покупці досягли стадії бажання, це означає, що вони серйозно розглядають ваше представництво. Отже, ви повинні відстежувати наступні KPI, щоб побачити, наскільки вони близькі до здійснення покупки.
- Запити про ціни або запити про ціни : відстежуйте, скільки відвідувачів звертаються за деталями ціноутворення або цінами.
- Час відповіді потенційного клієнта : цей показник стосується не клієнтів, а вашої команди. Те, наскільки швидко ви відповідаєте на запити, може мати велике значення для просування потенційних покупців, тому переконайтеся, що ви включили швидкий час відповіді та ефективні комунікаційні навички в навчання свого торгового персоналу .
Дія
Ура, ви перейшли до останнього, найважливішого рівня послідовності! Ось де всі ваші зусилля окупаються, оскільки покупці готові зробити покупку та принести гроші у ваш дилерський центр.
Тепер ваше завдання полягає в тому, щоб забезпечити плавний процес купівлі, щоб ви могли закрити угоду та перетворити всю цю важку роботу на прибуток.
Наприклад, ми досягаємо цього, роблячи покупку можливою за кілька кліків, що допомагає нашим клієнтам швидко й легко завершувати свої транзакції.
Чим простіше ви полегшите клієнтам дії, тим більша ймовірність, що вони прослідкують і завершать продаж, перетворивши всі ці інтереси на реальні прибутки.
► KPI для відстеження на рівні дії
Остання стадія воронки продажів означає, що покупці готові укласти угоду. Відстеження наведених нижче індикаторів може допомогти вам побачити, чи є можливості для вдосконалення процесу покупки, і переконатися, що ви не втрачаєте клієнтів на останньому етапі.
- Коефіцієнт оплати або завершення покупки : дізнайтеся, як часто клієнти починають і успішно завершують свої покупки.
- Перервані транзакції : відстежуйте, скільки потенційних покупців починають процес купівлі, але покидають його, не закінчивши. Ви також побачите цей індикатор під назвою cart abandonment .
- Тривалість циклу продажу : виміряйте, скільки часу пройшло від першої взаємодії до остаточного продажу. Коротший цикл часто означає плавніший та ефективніший процес.
Інструменти та підказки для полегшення створення каналу продажів
Добре, тепер ви бачили всі етапи воронки продажів автомобілів. Але ми ще раз розповімо вам про них.
Однак цього разу ми зосередимося на тому, як правильні інструменти та найкращі практики можуть допомогти вам створити потужний канал продажів з нуля, що спростить керівництво клієнтів на кожному етапі та продасть більше автомобілів.
Інструменти та поради для підвищення обізнаності та інтересу
У верхній частині воронки ваша мета — привернути увагу та почати залучати потенційних клієнтів. Щоб ваша воронка завжди була заповнена потенційними покупцями, важливо знати, як залучити потенційних клієнтів у продажі автомобілів.
- Основні інструменти : Google Ads і Facebook Ads чудово підходять для націлювання на потенційних покупців у вашому регіоні . Обидві платформи дозволяють показувати рекламу людям, які шукають автомобілі, або тим, хто відповідає вашому ідеальному профілю клієнта.
Спонсорована реклама в Facebook для продажу вживаних автомобілів
- Порада професіонала : окрім платної реклами, переконайтеся, що ваш веб-сайт є простим, легким у навігації та містить чіткі списки автомобілів, ціни та високоякісні фотографії. Добре розроблена сторінка залучає відвідувачів і збільшує шанси перетворити їх на потенційних клієнтів!
Інструменти та поради бажання
Після того як ви створили список зацікавлених клієнтів, вам потрібно перенаправити їхнє бажання до вашого дилерського центру, виділяючи ваші автомобілі чи послуги.
- Ключові інструменти : найкраще підвищити це бажання, надіславши електронний лист тим, хто зацікавився вашими автомобілями. Такі служби, як Mailchimp або Constant Contact, можуть допомогти вам автоматизувати персоналізовані подальші електронні листи, нагадуючи клієнтам про ваш асортимент, спеціальні пропозиції та переваги покупок у вашому дилерському центрі.
- Професійна порада : чи знаєте ви, що може зробити угоду одразу більш бажаною? Почуття терміновості. Ось чому ви можете виділити обмежені за часом пропозиції або ексклюзивні пропозиції, щоб заохотити до швидших дій.
Інструменти дій і поради
Коли справа доходить до дії, ви та ваші клієнти не можете втрачати час. Тому варто використовувати інструменти, які можуть пришвидшити процес покупки та зробити його максимально безпроблемним.
- Ключові інструменти : запровадьте системи онлайн-платежів, такі як Stripe або PayPal, щоб запропонувати швидкі та безпечні варіанти оплати. Однак ви також повинні пропонувати місцеві способи оплати, з якими ваші клієнти знайомі та яким довіряють!
- Порада професіонала : будьте прозорими щодо процесу покупки. Повідомте клієнтам, чого саме очікувати, вказавши ціни, терміни доставки та будь-які додаткові збори. Чим прозорішими ви будете, тим зручніше вони почуватимуться під час здійснення покупки.
Зверху вниз
Сподіваємось, нам вдалося демістифікувати конвеєр продажу автомобілів! Подібно до справжньої воронки, воронка продажів вашого дилерського центру повинна захопити якомога більше потенційних покупців у верхній частині та відфільтрувати найкращих, найкваліфікованіших потенційних клієнтів у нижній.
Зосереджуючись на ключових етапах — обізнаності, інтересі, бажанні та дії, — ви можете плавно проводити клієнтів через процес і укладати більше угод.
Підсумок? Будьте простими, використовуйте правильні інструменти та зосередьтеся на тому, щоб максимально спростити роботу для своїх клієнтів. Завдяки добре налаштованій послідовності ви не тільки залучите більше потенційних клієнтів, але й перетворите їх на задоволених покупців.
